Mẹo cần thiết để phát triển kế hoạch thu hút khách hàng cho các công ty dựa trên dịch vụ và công ty luật

Mua lại khách hàng luôn là một phần quan trọng trong ngân sách tiếp thị, nhưng trong những năm gần đây, chi phí đã tăng lên 60%. Khi chi phí mua lại của khách hàng tăng lên, người tiêu dùng cũng trở nên cảnh giác với các chiến thuật tiếp thị truyền thống và các doanh nghiệp nói chung.

Mọi doanh nghiệp, dù là bán lẻ hay dựa trên dịch vụ, đều cần thu hút và giữ chân khách hàng để mở rộng quy mô và tồn tại trong bối cảnh ngày càng cạnh tranh. Thu hút khách hàng là một thành phần quan trọng trong việc thúc đẩy hoạt động kinh doanh mới và luôn dẫn đầu.

Các công ty luật không miễn nhiễm với những thay đổi này trên thị trường – nếu có thì các doanh nghiệp dựa trên dịch vụ cần phải nuôi dưỡng lòng tin để thu hút khách hàng và điều đó có thể được thực hiện thông qua một chiến lược thu hút khách hàng mạnh mẽ.

Kênh chuyển đổi khách hàng là gì?

Phễu chuyển đổi khách hàng tương tự như kênh bán hàng, nhưng nó hoàn toàn tập trung vào việc hướng dẫn khách hàng thông qua quy trình giới thiệu.

Và giống như phễu bán hàng, phễu thu hút khách hàng cần được thiết kế tốt để đảm bảo khách hàng tiềm năng được đưa đến qua từng giai đoạn và trở thành khách hàng trả tiền.

Dưới đây là các giai đoạn của kênh chuyển đổi khách hàng:

• Giai đoạn nhận thức: Khách hàng nhận ra họ có nhu cầu và tìm kiếm giải pháp. Chiến lược nâng cao nhận thức về thương hiệu có thể khiến họ biết đến công ty và thu hút họ.
• Giai đoạn quan tâm: Khách hàng đang tìm kiếm các giải pháp cụ thể cho các điểm đau của họ. Thông điệp tiếp thị tập trung vào lợi ích của sản phẩm hoặc dịch vụ giới thiệu công ty và các dịch vụ của công ty như một giải pháp tiềm năng.
• Giai đoạn cân nhắc: Khách hàng nhận thức được các lựa chọn và đánh giá từng lựa chọn. Nội dung cung cấp kiến ​​thức sâu hơn và bối cảnh thế giới thực cho các sản phẩm hoặc dịch vụ có thể giúp ích cho quá trình ra quyết định.
• Giai đoạn có ý định: Khách hàng đang tìm cách mua hàng hoặc đăng ký một dịch vụ và muốn đặt cuộc gọi để được tư vấn để hiểu thêm về công ty và ưu đãi của nó.
• Giai đoạn đánh giá: Khách hàng đã chắc chắn vào giai đoạn quyết định và cần được thúc đẩy để mua hàng. Trong giai đoạn này, các bản dùng thử miễn phí, ưu đãi giảm giá và các ưu đãi khác có thể được sử dụng để thu hút họ.
• Giai đoạn mua hàng: Khách hàng đã đưa ra quyết định và chuẩn bị cho bước tiếp theo trong việc hoàn tất việc mua hàng hoặc đăng ký dịch vụ.

Tất cả các giai đoạn riêng biệt này đều có cách tiếp thị thích hợp có thể được sử dụng để thu hút khách hàng trong khi tối đa hóa chi tiêu tiếp thị.

Lập kế hoạch thu hút khách hàng

Dưới đây là các khía cạnh của một kế hoạch mua lại khách hàng hiệu quả:

Khán giả mục tiêu

Tất cả các nỗ lực tiếp thị đều bắt đầu với đối tượng mục tiêu. Bất kể chiến dịch hoặc chiến lược tiếp thị có chắc chắn đến đâu, nó hầu như vô dụng nếu nó không hướng đến những người có khả năng cung cấp cho bạn công việc kinh doanh của họ.

Các doanh nghiệp dựa trên dịch vụ phải đối mặt với những thách thức duy nhất trong việc xác định đối tượng mục tiêu. Những đối tượng này có thể được phân khúc, mơ hồ hoặc quá rộng, khiến cho thông điệp được nhắm mục tiêu cao khó đạt được.

Trong tình huống này, sẽ có lợi nếu có nhiều đối tượng được phân đoạn được nhóm theo những điểm tương đồng của họ, chẳng hạn như độ tuổi hoặc sở thích. Đối với một công ty luật, điều này có thể có nghĩa là phân nhóm khán giả theo lĩnh vực hành nghề.

Ví dụ: một công ty xử lý nhiều lĩnh vực hành nghề có thể phân nhóm đối tượng theo luật hình sự, luật thương tích cá nhân và luật gia đình. Mỗi đối tượng này có nhu cầu khác nhau từ một công ty luật và điều quan trọng là phải nhóm họ lại với nhau để đảm bảo thông điệp tạo được tiếng vang. Sau khi được nhóm lại, bạn có thể muốn phân khúc đối tượng nhiều hơn nữa để cung cấp thông điệp được nhắm mục tiêu cao.

Nội dung kỹ thuật số có giá trị

Tiếp thị nội dung có giá trị đối với chiến lược thu hút khách hàng. Ngoài việc nâng cao nhận thức về thương hiệu và thúc đẩy lưu lượng truy cập vào trang web của bạn, nó định vị thương hiệu của bạn như một cơ quan có thẩm quyền trong ngành.

Nội dung chuyển đổi khách hàng hơi khác so với nội dung tổng thể ở chỗ mục tiêu của nó là chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền, chứ không chỉ thu hút thêm lưu lượng truy cập hoặc khách hàng tiềm năng.

Tuy nhiên, nội dung có thể đa dạng như đối với chiến lược nội dung tổng thể. Tiếp thị video, bài đăng trên blog, đồ họa thông tin, hội thảo trên web, podcast và sách điện tử đều có giá trị đối với quá trình thu hút khách hàng. Đảm bảo chia sẻ nội dung của bạn trên nhiều kênh, bao gồm email, mạng xã hội và quảng cáo trả phí.

Thiết lập mục tiêu

Mục tiêu là nền tảng của bất kỳ chiến lược tiếp thị nào và là cách duy nhất để xác định xem nỗ lực của bạn có thành công hay không.

Chiến lược mua lại khách hàng có mục tiêu rộng rãi là có được nhiều khách hàng hơn, nhưng các mục tiêu cần phải cụ thể hơn cho chiến lược. Mỗi mục tiêu phải cụ thể và có thể đo lường được để điều chỉnh các chiến dịch nhằm đạt được kết quả tốt hơn, đó là lý do tại sao bạn nên sử dụng các mục tiêu SMART.

Mục tiêu SMART là:

• Cụ thể: Các mục tiêu phải cụ thể hơn là “mang lại nhiều khách hàng hơn”. Xác định có bao nhiêu khách hàng, cho bộ phận hoặc dịch vụ nào và trong khoảng thời gian nào.
• Có thể đo lường: Các mục tiêu cần phải được đo lường để xác định xem bạn có đang đi đúng hướng để đạt được chúng hay không. Tất cả các mục tiêu phải có dữ liệu để hỗ trợ nó, cho dù là định tính hay định lượng.
• Có thể đạt được: Các mục tiêu cần phải thực tế để đảm bảo bạn không thiết lập mình để thất bại. Mong đợi mang lại một nghìn khách hàng sau một tuần không có khả năng xảy ra và nỗ lực của bạn sẽ bị lãng phí khi cố gắng. Tương tự như vậy, các mục tiêu của bạn không nên dễ dàng đến mức chúng có khả năng xảy ra, vì điều đó cũng không phục vụ cho chiến lược hoặc mục tiêu kinh doanh của bạn. Ví dụ: nếu bạn thường xuyên kiếm được 10 khách hàng mới mỗi tháng, thì việc đặt mục tiêu thu hút 10 khách hàng mỗi tháng không phải là thử nghiệm chiến lược của bạn.
• Có liên quan: Các mục tiêu phải phù hợp với các mục tiêu kinh doanh tổng thể. Mua lại khách hàng có mục tiêu lớn là mang lại nhiều khách hàng hơn và mặc dù nhận thức về thương hiệu và doanh thu là một phần trong đó, chúng không phải là mục tiêu cụ thể của chiến lược.
• Giới hạn thời gian: Mục tiêu không phải là mục tiêu không có khung thời gian mà chúng sẽ xảy ra. Khung thời gian phải thực tế và có thể đạt được, nhưng không phải là một khoảng thời gian quá dài khiến bạn không thử thách bản thân.

Các kênh tiếp thị

Với sự phổ biến của tiếp thị kỹ thuật số và đối tượng thường rộng của các doanh nghiệp hoạt động dựa trên dịch vụ như các công ty luật chuyên xử lý các trường hợp hỗ trợ trẻ em, chiến lược tiếp thị có thể khá đa dạng. Cố gắng thực hiện các chiến lược tiếp thị trên mọi kênh có thể không chỉ hạn chế thành công của bạn mà còn kéo thời gian và nguồn lực ra khỏi các nhiệm vụ quan trọng khác của doanh nghiệp.

Hầu hết các doanh nghiệp dựa trên dịch vụ đều nhận thấy kết quả tốt từ sự kết hợp của các nỗ lực tiếp thị trong và ngoài nước:

• Tiếp thị trong nước bao gồm tiếp thị nội dung, tiếp thị kỹ thuật số và quảng cáo trả tiền với mục tiêu chuyển đổi.
• Tiếp thị ra nước ngoài bao gồm mạng lưới, quảng cáo chiêu hàng và các kỹ thuật khác để tìm kiếm khách hàng mới.

Với rất nhiều lựa chọn, điều quan trọng là phải đánh giá các kênh khả thi và chọn các tùy chọn tốt nhất cho doanh nghiệp và mục tiêu của bạn. Cân nhắc xem phần lớn khán giả của bạn ở đâu, các kênh mà đối thủ cạnh tranh của bạn sử dụng và các phương pháp thu hút khách hàng hiện tại của bạn.

phân tích

Các mục tiêu và thử nghiệm, giám sát và đánh giá liên tục đóng vai trò quan trọng đối với sự thành công của chiến lược. Điều quan trọng là phải bao gồm các mốc quan trọng để đánh giá tiến độ, xem liệu bạn có đang đi đúng hướng để đạt hoặc vượt mục tiêu của mình hay không và tìm các lĩnh vực cần cải thiện.

Bạn có thể cần phải tinh chỉnh chiến lược và các chiến dịch riêng lẻ để tìm kiếm thành công, nhưng khi bạn phát triển chiến lược của mình, bạn sẽ học được những gì cần thiết để đạt được kết quả.

Chuyển đổi khách hàng để thành công lâu dài

Thu hút khách hàng là điều quan trọng đối với các doanh nghiệp dựa trên dịch vụ, nhưng nó thường bị bỏ qua do thời gian và nguồn lực. Tuy nhiên, nếu bạn muốn doanh nghiệp của mình phát triển, bạn cần có một chiến lược thu hút khách hàng mạnh mẽ để giúp bạn thành công.