Làm thế nào để bán khi chuỗi cung ứng bị phá vỡ

Với các lệnh trừng phạt từ cuộc chiến ở Ukraine, chi phí vận chuyển tăng cao, sản xuất chậm lại ở Trung Quốc và nhu cầu chưa từng có do đại dịch gây ra, tình trạng hỗn loạn chuỗi cung ứng toàn cầu ngày càng trở nên tồi tệ hơn. Điều này đã tạo ra một loạt thách thức hoàn toàn mới khiến nhân viên bán hàng phải đặt câu hỏi liệu họ có thể tiếp tục bán hàng hay không trước sự thất vọng dai dẳng của khách hàng.

Chúng tôi tin rằng họ có thể làm được, nhưng chỉ khi họ sở hữu một tư duy nhanh nhẹn và kiên cường để vượt qua những lo lắng của khách hàng.

Tư duy này trông như thế nào và nhân viên bán hàng có thể phát triển nó như thế nào?

Hai chìa khóa để bán hàng thành công

Trong cuốn sách Agile & Resilient: Sales Leadership for New Normal, chúng tôi phác thảo các chiến lược mà nhân viên bán hàng có thể làm theo để tiếp tục bán hàng bất chấp các vấn đề về chuỗi cung ứng toàn cầu. Tất cả các điểm đều xoay quanh việc củng cố hai thuộc tính cơ bản mà một nhân viên bán hàng phải có: lòng tin và giá trị.

Một cuộc khảo sát của LinkedIn kết luận rằng chỉ có 32% người mua coi nhân viên bán hàng là người đáng tin cậy, trong khi đáng kinh ngạc 88% người được hỏi cho biết họ sẽ chỉ mua thứ gì đó sau khi đã đạt được niềm tin. đáng tin cậy, đáng tin cậy và đặt lợi ích tốt nhất của khách hàng hơn lợi ích của họ trong quá trình bán hàng. Đó là một khoảng trống lớn cần lấp đầy.

Giá trị phụ thuộc vào khả năng xây dựng lòng tin của nhân viên bán hàng và được cảm nhận khi đưa ra hướng dẫn và lời khuyên trong ngành. Các nhân viên bán hàng thường cung cấp ít giá trị đến mức người mua có thể thay thế họ bằng tìm kiếm trên Google.

Người bán có thể chịu đựng điều kiện thị trường khó khăn bằng cách xây dựng niềm tin và giá trị bằng cách sử dụng các mẹo sau.

Hãy minh bạch

Khi đơn đặt hàng bị chậm trễ, khách hàng cần được cập nhật từng bước trên đường đi. Điều này bao gồm việc chủ động cho khách hàng biết các chi tiết về lịch trình vận chuyển của bạn và ngày giờ giao hàng của họ. Nếu một công ty không có quy trình tự động để cung cấp dịch vụ này, thì nhân viên bán hàng phải chuẩn bị sẵn thông tin này.

Nhân viên bán hàng đối mặt với sự chậm trễ giao hàng cũng nên tìm kiếm các lựa chọn thay thế, có thể phát hiện ra thông qua việc đặt câu hỏi thích hợp hoặc thực hiện nghiên cứu ngành để hiểu hoàn cảnh và thực tế hiện tại của khách hàng của họ. Gần đây, chúng tôi đã làm việc với một khách hàng, người đã làm điều này bằng cách hỏi khách hàng “chúng tôi có thể khám phá những lựa chọn thay thế nào?” Nhân viên bán hàng nhận được sự tôn trọng to lớn vì đã hy sinh một phần đơn đặt hàng của mình để đáp ứng nhu cầu cấp bách nhất của khách hàng.

Giao tiếp một cách chủ động

Theo kinh nghiệm của chúng tôi, những nhân viên bán hàng hàng đầu biết rằng hoàn toàn có thể tránh được những câu hỏi khó của khách hàng nếu những câu trả lời được truyền đạt trước khi khách hàng nghĩ đến việc đặt câu hỏi. Tốt hơn hết là đặt ra những kỳ vọng xung quanh những thách thức đã biết có thể nảy sinh sau khi bán trước khi đặt hàng, hơn là phải gọi cho khách hàng với tin xấu bất ngờ — hoặc tệ hơn — phải giải thích khi họ gọi điện để phàn nàn.

Hãy nhớ rằng, những người bán ngày nay không phải trong cuộc chiến về giá, mà họ đang ở trong cuộc chiến về giao hàng. Giá cả sẽ luôn quan trọng, nhưng giao hàng vượt trội hơn giá khi nguồn lực có hạn để thực sự di chuyển sản phẩm từ điểm A đến điểm B.

Nói chuyện thẳng thắn về việc tăng giá

Mọi người đều đang trải qua sự tăng giá. Trở thành người tự tin nói về sự gia tăng, lý do của họ và giá trị bạn thêm vào, sẽ củng cố lòng tin.

Đôi khi đơn đặt hàng không chỉ bị trì hoãn mà giá còn phải tăng lên để nhà cung cấp tránh bị lỗ. Thực tế buồn vui lẫn lộn là hiện nay nhiều khách hàng đã quen với việc tăng giá. Những khách hàng đang tự giải quyết hậu quả của các vấn đề gây ra bởi các vấn đề chuỗi cung ứng từ phía người mua, đang trở nên hơi tê liệt. Chỉ cần nói với họ sự thật về giá cả và các biện pháp mà công ty bạn đang thực hiện để bù đắp, sẽ đi được một chặng đường dài.

Giữ chân nhân tài hàng đầu

Chúng tôi đã có một khách hàng nói với chúng tôi rằng đại diện bán hàng hoạt động tốt nhất của anh ấy vào năm ngoái đã nghỉ việc để làm việc tại Home Depot, bởi vì các sản phẩm ở đó hoặc còn hàng hoặc không có. Một người khác nói với chúng tôi rằng nhân viên lễ tân 20 năm của anh ấy đã nghỉ việc vì cô ấy cảm thấy mệt mỏi với sự lạm dụng mà cô ấy đang phải chịu từ khách hàng.

Mọi người đang tìm kiếm những nhà lãnh đạo sẽ bước vào và giải quyết các vấn đề hoặc tìm cách cung cấp cho họ bộ kỹ năng cần thiết để họ vượt qua những thách thức mà họ đang đối mặt.

Một trong những chủ đề trong Khóa đào tạo IMPACT từng đoạt giải thưởng của chúng tôi bao gồm cách đặt những câu hỏi thăm dò tốt hơn để khám phá các vấn đề trong tương lai và cách lắng nghe để hiểu chứ không phải những gì bạn sẽ nói tiếp theo. Ghi chú khi khách hàng đang nói chuyện, nhắc lại những thách thức của họ và hỏi xem bạn có bỏ sót điều gì không. Thật đáng kinh ngạc khi bạn có thể học được thông tin chi tiết từ khách hàng khi chỉ cần yêu cầu họ cung cấp.

Bớt tư tưởng

Nhân viên bán hàng phải nhớ rằng khách hàng của họ có một công việc khó khăn. Hãy đặt mình vào vị trí của họ và cố gắng hết sức để giảm bớt nỗi đau mà họ đang cảm thấy. Niềm tin và giá trị là chìa khóa dẫn đến thành công trong bán hàng lâu dài, nhưng lòng tin luôn bị ảnh hưởng khi một công ty không thể thực hiện những lời hứa của mình. Đôi khi, điều tốt nhất bạn có thể làm là đảm bảo rằng niềm tin mà bạn dành cho cá nhân vẫn tích cực.

Rất có thể nếu công ty của bạn đang gặp vấn đề về chuỗi cung ứng, thì đối thủ cạnh tranh của bạn cũng vậy. Những công ty cùng nhau hành động trước sẽ là những công ty giành chiến thắng về lâu dài. Nếu bạn minh bạch, chủ động giao tiếp, nói chuyện thẳng thắn về việc tăng giá và nỗ lực để giữ chân nhân tài hàng đầu của mình, tổ chức của bạn sẽ luôn dẫn đầu bất kể điều gì đang xảy ra trên trường toàn cầu.