3 kỹ sư giải pháp giết thời gian lớn nhất và cách giải quyết vấn đề đó

Các kỹ sư giải pháp (SE) có rất nhiều thứ trên tấm của họ. Họ được kỳ vọng là nguồn kỹ thuật chuyên môn cho nhiều Giám đốc điều hành tài khoản (AE), tất cả đều dựa vào bạn để giúp họ giành được sự tin tưởng của khách hàng tiềm năng và chứng minh giá trị sản phẩm của bạn.

Vì vậy, cách hiệu quả nhất để hoàn thành tất cả là gì? Làm thế nào bạn có thể tìm thấy thời gian để thực hiện công việc chiến thuật (như tạo bản giới thiệu bán hàng) mà vẫn là một chuyên gia kỹ thuật sẵn sàng và nhạy bén?

Đầu tiên, hãy hít thở sâu. Thả đôi vai xuống, không siết chặt quai hàm và đi ra ngoài nếu bạn có thể. Hôm nay bạn đã uống nước chưa? Làm việc nhanh và tức giận có thể là một chiến lược tốt, nhưng nó không tốt cho sức khỏe. Bạn không thể trở thành của bất cứ ai nếu bạn đang hướng tới kiệt sức, bạn của tôi.

Thứ hai, hãy xem kỹ cách bạn sử dụng trong ngày để có thể xác định những kẻ giết thời gian cá nhân của mình. Mặc dù chúng tôi biết nói thì dễ hơn làm nhưng chúng tôi luôn sẵn sàng trợ giúp bạn bắt đầu.

Dưới đây là những gì chúng tôi đã xác định được ba sát thủ thời gian chính cho các kỹ sư giải pháp và các phương pháp hay nhất để giải quyết chúng trong khi nâng cao kỹ năng kỹ thuật của bạn hơn nữa.

Kẻ giết thời gian # 1: Tạo bản trình diễn độc đáo mọi lúc.

Các SE có thể dễ dàng rơi vào bẫy khi nghĩ rằng họ cần tạo một bản demo duy nhất cho mọi khách hàng tiềm năng yêu cầu. Sau cùng, nếu khách hàng tiềm năng có thể thấy họ đang sử dụng sản phẩm của bạn, thì họ có nhiều khả năng sẽ chấp nhận sản phẩm đó hơn. Vì vậy, bạn (và các AE của bạn) đã vô cùng có động lực để xây dựng các bản trình diễn mới, tùy chỉnh cho tất cả các khách hàng tiềm năng quan tâm.

Nhưng các bản demo đã đi đầu trong hành trình của khách hàng, và vì điều này, các yêu cầu demo đang trở nên nóng bỏng. (TrustRadius’s Báo cáo nghiên cứu hàng năm nhận thấy rằng 58% người mua công nghệ B2B ngày nay nói rằng họ dựa vào các bản demo để đi đến quyết định mua hàng.)

Nó không chỉ là những khách hàng tiềm năng ở giai đoạn sau mong đợi được xem bản demo nữa; nó cũng là triển vọng ở giai đoạn đầu. Kết quả là, các yêu cầu demo đang nhân lên giống như các yêu cầu trong bể bơi và bạn không thể tạo ra các yêu cầu duy nhất cho mỗi cuộc gọi demo bán hàng trực tiếp mà AE của bạn thực hiện.

Dung dịch: Vạch ra các thị trường dọc mà AE của bạn đang nhắm mục tiêu, sau đó xem xét các trường hợp sử dụng cho sản phẩm của bạn tồn tại trong đó. Khi bạn đã bố trí xong, bạn có thể tạo trước các bản trình diễn tùy chỉnh cho từng ngành dọc.

Sau đó, AE của bạn có thể sử dụng các bản trình diễn tùy chỉnh, được tạo sẵn này cho các cuộc gọi có khách hàng tiềm năng sớm, cho họ thấy giá trị cụ thể của sản phẩm của bạn vì nó liên quan đến họ mà không yêu cầu bản trình diễn được tạo riêng cho họ.

MẸO CHUYÊN NGHIỆP: Với nhiều công cụ hơn có sẵn cho phép bạn có ít kinh nghiệm kỹ thuật hơn để tạo các bản trình diễn đẹp mắt, Hãy sử dụng nền tảng tạo bản demo không mã để thực hiện trước các bản demo bán hàng trực tiếp của bạn. Có một số nền tảng demo tương tác cho phép bạn nắm bắt trải nghiệm sản phẩm của họ chỉ bằng một vài cú nhấp chuột, sao chép mã hiển thị giao diện người dùng của sản phẩm và tạo ra một môi trường demo sandbox an toàn.

Những khách hàng tiềm năng ban đầu của AE của bạn sẽ cảm thấy như họ có một bản demo tùy chỉnh trong cuộc gọi bán hàng trực tiếp của họ và bạn có thể nghỉ trưa!

Sát thủ thời gian # 2: Tăng sức mạnh cho tướng của bạn.

Quy trình mua công nghệ B2B ngày nay rất phức tạp và thường liên quan đến một ủy ban mua lớn. Bạn và AE của bạn không thể tham dự các cuộc họp với mọi bên liên quan hoặc người ra quyết định, và đó là lý do tại sao bạn nuôi dưỡng những nhà vô địch.

Những người vô địch là những người đam mê sản phẩm và những người hâm mộ siêu đẳng làm việc trong các công ty mà nhóm bán hàng của bạn đang nhắm mục tiêu. Và để cho phép người mua của bạn bán cho bạn một cách hiệu quả, các nhà vô địch cần phải có tài liệu giải thích một cách thuyết phục về công nghệ của bạn khi bạn không có ở đó.

Các nhà vô địch cũng cần các tài liệu kỹ thuật để gây ấn tượng với lãnh đạo. Rốt cuộc, họ không chỉ quảng cáo sản phẩm của bạn cho các bên liên quan nội bộ vì lòng tốt của họ; họ làm như vậy để chứng minh rằng họ là một nguồn lực nội bộ hiểu biết.

Vấn đề là các nghiên cứu kỹ thuật, tĩnh như nghiên cứu điển hình và sản phẩm một máy nhắn tin không đáp ứng được tất cả các nhu cầu này. Hoặc, nếu có, các ưu tiên nội bộ thường thay đổi, khiến chúng trở nên lỗi thời và yêu cầu các nhóm bán hàng lãng phí thời gian để tái tạo những ưu tiên mới.

Dung dịch: SE có thể cung cấp cho các nhà vô địch của họ những bản demo sản phẩm có hướng dẫn giống như trải nghiệm sản phẩm thực tế, chỉ với các tấm bảo vệ đệm. Các bản trình diễn có hướng dẫn cung cấp cho các bên liên quan của nhà vô địch của bạn trải nghiệm sản phẩm ấn tượng mà họ muốn, chứ không phải đọc qua các tài liệu bán hàng kỹ thuật mà họ không có.

MẸO CHUYÊN NGHIỆP: Cổng để lại bản demo có hướng dẫn của bạn để hiểu ai tương tác với bản demo của bạn và khám phá các thành viên của ủy ban mua hàng. Với Reprise, bạn có thể truy cập các phân tích mạnh mẽ cho phép bạn đi sâu vào theo dõi cấp độ phiên riêng lẻ để có được thông tin chi tiết.

Kẻ giết thời gian # 3: Hỗ trợ nhóm thành công của khách hàng

Khách hàng thành công (CS) và bán trước có các mục tiêu giống nhau — tìm giải pháp cho khách hàng. Và vì SE có liên quan mật thiết đến các chi tiết kỹ thuật của giao dịch và có nhiều hiểu biết sâu sắc về nhu cầu của khách hàng, họ thường bị thu hút bởi các yêu cầu CS. Điều này thật tuyệt nhưng tốn thời gian khi nó xảy ra quá thường xuyên.

Dung dịch: Thay vì đợi cho đến khi bạn được kéo vào cuộc trò chuyện với CS để chia sẻ thông tin, hãy chủ động cập nhật cho họ câu trả lời cho các câu hỏi kỹ thuật thường gặp. Nhóm CS sẽ có sẵn câu trả lời họ cần cho khách hàng và bạn có thể lấy lại thời gian trong ngày của mình.

MẸO CHUYÊN NGHIỆP: Những bản trình diễn có hướng dẫn mà chúng ta vừa nói đến? Họ cũng có thể làm cho mối quan hệ công việc của bạn với các nhóm CS hiệu quả hơn. Xác định các mối quan tâm hàng đầu của khách hàng và các rào cản, sau đó tạo các bản trình diễn có hướng dẫn để CS chia sẻ với khách hàng.

Ví dụ: hãy tưởng tượng rằng người dùng thứ cấp của sản phẩm của bạn nhận thấy một phần nào đó trong giao diện phần mềm của bạn có nhiều thách thức. Người dùng chính của bạn yêu thích nó, vì vậy bạn không muốn thay đổi những gì đang hoạt động nhưng cần một cách để CS giúp người dùng thứ cấp thoát khỏi tình trạng khó khăn.

Cung cấp cho nhóm CS của bạn các bản trình diễn có hướng dẫn hướng dẫn người dùng thứ cấp về các lĩnh vực sản phẩm của bạn mà họ đang gặp khó khăn. Các bản trình diễn có hướng dẫn có thể giải quyết mối quan tâm của người dùng thứ cấp và giữ họ đầu tư vào việc sử dụng sản phẩm của bạn bằng cách chỉ ra những ưu điểm của nó.

TL; DR

• Khối lượng công việc của bạn đang tăng lên và sẽ không sớm giảm bớt.
• Bạn xứng đáng được ăn trưa!
• Các trình giết thời gian SE phổ biến là:
  • Tạo quá nhiều bản trình diễn độc đáo.
  • Tạo (và tái tạo) vật liệu vô địch.
• Bắt đầu giải quyết các vấn đề hiện tại của khách hàng.
• Loại bỏ những tác nhân giết thời gian này bằng các giải pháp được đề xuất của chúng tôi.
• Nâng cấp các giải pháp của bạn hơn nữa với nền tảng tạo bản demo.